Så blir du en framgångsrik säljare

Är försäljning något alla kan lära sig, eller krävs en viss personlighetstyp för att lyckas? Vi har träffat Account Managers från fem olika länder för att prata om vinnande säljegenskaper, de vanligaste fallgroparna och nyckeln till framgång.

Det finns många fördomar om säljare, eller hur? När vi träffar fem av Academic Works Account Managers, Josephine, Johan, Cristian, Kristof och Tugba, visar det sig snabbt att de flesta inte stämmer. Den första fördomen de slår hål på handlar om att säljare drivs av en enda sak: att tjäna pengar.

På frågan om vad som motiverar dem i deras arbete skiljer sig svaren åt en hel del. Visst, lönen spelar roll, men den är långt ifrån allt. Flera av dem är väldigt tävlingsinriktade, och drivs av att alltid utvecklas och bli ännu bättre. För Johan, som är förälder, är flexibiliteten avgörande.

Vi arbetar alltid mot satta mål. Men så länge du når dem spelar det inte så stor roll var och vilken tid på dagen du gör det. Den här typen av flexibilitet är fantastisk när du har barn.

Johan Holmberg, Senior Account Manager, Finland

Något vi får reda på under intervjuerna är att jobbet som säljare erbjuder två former av tillfredställelse. Å ena sidan har du dina säljresultat. Siffrorna är ett bevis på hur väl du presterar – antingen vinner du en deal eller inte. Att nå dina säljmål är en tydlig form av belöning som inte finns inom alla yrken, och om du lyckas har du bara dig själv att tacka.

Den andra formen av tillfredställelse handlar om mjuka värden, såsom att gradvis vinna en annan persons förtroende. Ofta är det de små stegen som skapar mest glädje, exempelvis om en väldigt upptagen person tar sig tiden att lyssna till vad du har att säga. Det första mötet kan visa sig vara början på en långvarig relation beståendes av ömsesidigt förtroende och respekt.

"Visst, siffrorna visar att jag är bra på mitt jobb. Men jag är mer motiverad av att veta att jag har kunder som ser mig som en sparringpartner eller vän, som ringer mig regelbundet när de behöver nya idéer eller lösa ett problem. Jag uppskattar att de lyssnar till mig och litar på mina råd. Det är trevlig att man kan skapa den typen av relation till personer du inte känner utanför jobbet."

– Tugba Ataei, Sales Team manager, Danmark

Vinnande egenskaper hos en säljare

Så, vad är nyckeln till att bli en framgångsrik säljare? Handlar det om att vara listig, envis och övertygande så att kunden till slut ger med sig? Att aldrig ta ett nej? Såklart inte.

Våra Account Managers håller med om att det till en början krävs väldigt mycket envishet och disciplin. Därefter handlar det om att jobba smart – att prioritera och använda sin tid på ett klokt sätt. Det är även viktigt att förstå att du säljer till en person, inte ett företag. Att vara förstående, lyssna till deras utmaningar och vilja hjälpa dem är A och O. Prioritera alltid att hitta en lösning på kundens behov – även om du helst skulle vilja sälja något annat.

Det är viktigt att kunna relatera till andra människor och deras jobbsituationer. Försök förstå personen du pratar med, hur dennes vardagliga liv ser ut och hur du kan göra det enklare. En egenskap som är till min fördel i detta jobb, och som jag är väldigt tacksam över, är att jag är genuint intresserad av människorna jag träffar.

Cristian Kjos

Senior Account Manager, Norge
Som säljare måste du alltid vara tillmötesgående och lösningsfokuserad. Du drar stor nytta av att utföra grundliga behovsanalyser och komma med förslag som visar att du har gjort din hemläxa. Kunden kanske inte ser behovet av dina tjänster idag, men när dagen kommer är det viktigt att du har gjort ett intryck som får dem att minnas dig och ditt erbjudande.

Josephine Ewerbring

Senior Account Manager, Sverige

Bra säljare finns i alla dess slag. Det finns ingen speciell personlighetstyp som är perfekt för det här jobbet. Jag trodde det förut, men inte längre. En bra säljare är helt enkelt bra på att interagera med andra människor och bygga relationer. I slutändan handlar det om att vara sig själv. Du kommer inte att bli nära vän med varje kund, men så länge du är dig själv kommer det att gå bra.

Tugba Ataei

Vanliga fallgropar

Låt oss byta perspektiv. Vilka fallgropar bör du undvika om du vill nå framgång inom försäljning? Det är inte särskilt förvånande att de vanligaste misstagen relaterar till styrkorna och framgångsfaktorerna ovan.

Ett vanligt misstag är att vara för ivrig och stressa fram en deal, och därmed förlora ditt kundfokus. Om du är en resultatorienterad person riskerar du glömma att ditt jobb faktiskt handlar om att hitta den bästa lösningen på kundens behov. Som säljare är det viktigt att acceptera att vissa säljprocesser tar tid. Om du enbart fokuserar på att ro in nya affärer riskerar du att glömma bort dina nuvarande kunder, vilket i värsta fall leder till att de lämnar dig för en konkurrent.

En annan vanlig fallgrop är att arrangera så många möten som möjligt, utan att fundera igenom syftet med mötet och vad nästa steg är. Du behöver en tydlig plan för varje kund och möte. Varför ska vi träffas och vad vill vi uppnå?

Som nybörjare är det lätt att fokusera på hur många samtal, email och möten du lyckas klämma in i schemat. Du har kontakt med ett stort antal företag i stället för att försöka identifiera ett fåtal som du verkligen tror på, och försöka lära känna dem bättre. Det senare är mycket bättre än att skrapa på ytan på många olika företag.

Johan Holmberg

Senior Account Manger, Finland
Det är vanligtvis inte upp till en enda person om vi får jobba med företaget eller inte. De flesta gångerna finns det flera avdelningar vi kan sälja våra tjänster till. Men om den första personen säger nej är ett vanligt nybörjarmisstag att tro att företaget inte är intresserade längre, och gå vidare till nästa. I stället ska du leta upp andra kontaktpersoner inom företaget. När du arbetar dig igenom listan kommer du så småningom hitta någon som säger: Det här låter bra, låt oss köra på det!

Kristof Rönnau

Sales Team Manager, Tyskland

Vill du söka rollen som Account Manager? Här är våra bästa tips!

För att summera: vi frågade våra fem Account Managers om deras bästa tips för någon som funderar på en karriär inom försäljning.

Alla är överens om att yrket som Account Manager kräver hårt arbete till en början: att ringa många samtal, boka in möten och ständigt hålla ett högt tempo. Det kommer finnas dagar när alla du pratar med säger nej – då är det bara att hålla ut. Till slut kommer du nå framgång, och kan fokusera din tid och energi på att vårda relationen till ett litet antal kunder.

Ansök nu

Du behöver vara både uthållig och smart. Ju fler samtal du ringer, desto fler möten får du, och desto fler avtal får du skriva. Det är en bra summering över hur du behöver tänka under din första tid som Account Manager. Du skapar dina egna möjligheter!

Josephine Ewerbring

Att vara aktiv och ambitiös skapar ofta synergieffekter som leder till andra bra saker. Företaget du arbetar på kommer förhoppningsvis märka din insats och om en kollega slutar kan du bli erbjuden att ta över dennes kunder, eftersom ledningen litar på att du gör ett bra jobb.

Men att arbeta hårt och hålla kontakten med dina kunder ska inte ske på bekostnad av dina värderingar – det är nog få av oss som uppskattar en påträngande säljare. Var dig själv och hitta ditt eget sätt att sälja på, lyssna på tipsen du får från dina kollegor och använd dig av din teoretiska kunskap, men var trygg nog att addera din egen twist.

Kristof från Tyskland ler brett när han delar med sig av sitt allra bästa tips:

– Skriv det här: Kom till Academic Work och bli en Account Manager! Du kommer ha väldigt roligt och tjäna mycket pengar!